摘錄自 2016/2/9 荷事生非
文：張焜傑（荷蘭TIAS Business School財務碩士。Rong Seng Labs共同創辦人，開發新的光電材料還有照明應用。）
聞名天下的荷蘭皇家飛利浦電子公司（Koninklijke Philips Electronics N.V.），成立超過120年，是當今世界上最大的電子公司之一。在過去，與美國的通用電氣（GE）、德國的西門子（Siemens）、日本的東芝（Toshiba）並稱全球四大電子集團。
四大集團，共同的特色都是從電燈泡這個改變人類歷史的科技產品開始發跡，進而拓展了真空管技術，開發出了醫療用的X光管、收音機與電視的真空管，最後投入半導體產業，成為全方位的電子王國；不同的是，飛利浦的競爭者們，得天獨厚地擁有母國龐大的內需市場，而飛利浦的母國荷蘭，至今仍然只是個擁有區區1600萬人（比台灣還少）的低地小國。
創業之初，飛利浦在美國與德國的專利訴訟夾殺之下求生，從一個位於安荷芬（Eindhoven）小小的紅磚工房開始，在短短20年間成長為歐洲第三大的照明公司；接著，隨著第一次世界大戰的爆發，抓住了千載能逢的機會，藉著各國抵制德國產品而壟斷了歐洲；更一舉打下無線電收音機市場，發展自有專利技術，將競爭對手拋諸腦後。
小國如荷蘭，如何能誕生出一個電子帝國？
時間拉回到1895年1月，新年剛過，深鎖眉頭的安東‧飛利浦（Anton Philips）背著行囊，從繁華的阿姆斯特丹來到了南方鄉下的小村莊安荷芬。他年方二十，剛從阿姆斯特丹的證券交易學校畢業，打算一展長才，卻收到父親與大哥的家書，要他來家裡的工廠幫忙。
儘管安東心中有千百個不願，但是想到父親的燈泡工廠才剛度過一場財務危機、現在人手短缺，那些嘮叨抱怨的話到了嘴邊，也只能硬生生地吞了下去。最多半年，安東心想：幫父親跟大哥渡過這個難關之後，我就要回阿姆斯特丹去。他走到了那間小小的燈泡工廠前，深吸了一口氣，推開了門。40年後，他將這座小工廠推向了世界的頂點。
飛利浦父子三人
1891年，身兼煙草貿易商與銀行家的菲德列克‧飛利浦（Frederik Philips），與長子赫拉德（Gerard Philips），一同在安荷芬創立了飛利浦燈泡工廠（Philips Light bulb factory NV）。燈泡這個新玩意兒，才剛被美國的發明大王愛迪生發明出來12年，造價昂貴，並不普及。但是熱衷電子工程的赫拉德認為燈泡終將改變全人類的生活，與父親一起投入了這門新事業。
儘管赫拉德有工程學位，但是對於燈泡這個新產品也是相當陌生。創業不到兩年，就因為良率太低、成本太高而虧損連連；更因為燈泡在市場上還不普及，消費者缺乏購買意願，造成荷比盧一代許多看準照明產業而投入的工廠紛紛閒置、倒閉。歐洲人只願意買德國廠商西門子與AEG生產的燈泡：儘管昂貴，但是品質精良。
飛利浦父子倆人很快就要把資本給燒完了，但是他們覺得這是一條正確的路、只是時機未到，於是他們決定再賭一把：父親菲德列克把家產都投入到燈泡事業上，並且把小兒子安東，從阿姆斯特丹找回來，擔任公司的業務員。
年輕的安東小哥哥赫拉德16歲，精力旺盛，善於辭令。在阿姆斯特丹學習證券交易的訓練，讓他成為一個幹練的談判者。赫拉德沈穩務實，專注于提升燈泡的良率與壽命；安東處事圓滑討人喜歡，分擔了哥哥不擅長的業務工作。而他的加入，扭轉了飛利浦燈泡工廠瀕臨倒閉的命運。
首先，他與哥哥一同著手改善生產品質的問題。當時低地燈泡工廠必須有著許多玻璃師傅，以吹製的方式製造燈泡的外殼，因此玻璃師傅的手藝決定了工廠的良率。赫拉德與安東設計、導入了第一條機械化的玻璃燈罩生產設備，大幅提升了產品的良率，同時縮短了生產的時間，讓產能升級，拉低了單位成本。
年輕的安東，察覺到燈泡的普及率太低，而荷蘭國內的市場規模太小，根本支撐不起燈泡產業；若要擴展銷售量，唯一的方法就是拓展到國外市場。當時歐洲諸國之間的貿易障礙並不存在，歐洲大陸內的國際貿易盛行。儘管如此，身為公司唯一的業務員，安東卻只懂得荷語，根本無法做國際生意。
語言障礙並沒有阻礙安東拓展市場的決心，他拎著一只皮箱，裝著大大小小各種燈泡，買了張車票，跳上了開往俄羅斯的火車。靠著比手畫腳，加上品質改善後的廉價燈泡，他竟然接下了一張俄羅斯的大訂單，讓公司第一次賺了錢。此後，他陸陸續續得到許多俄國生意，正式成為飛利浦公司的王牌業務員。
善謀者得天下
短短3年內，飛利浦燈泡業務成長5倍以上。在業務訂單上取得重大進展，讓安東更有自信地在其他領域展現他的商業才華。首先，為了滿足迅速成長的訂單，必須擴展工廠的產線—這是個曠日費時的工作，但訂單可不等人。安東選擇以併購或是外包的方式，將荷蘭南部的燈泡產能盡數納入麾下。
手握訂單，再用訂單去談產能，壓低成本；透過低成本，又能爭取到更多的訂單—安東深諳此道。很快地，飛利浦就成長為荷蘭境內最大的燈泡公司。安東‧飛利浦成為低地國中讓人聞風喪膽的談判家、大商人，他的口頭禪是：「讓他們知道他們是在與誰做生意（They will know who they’re dealing with）。」
在當時，世界上的三大照明業者分別是美國的通用電氣（愛迪生創辦的公司）、以及德國的AEG與西門子。這三家公司擁有大量的燈泡專利，以及龐大的研究團隊與實驗室，為公司提供強大的研發後盾。舉例來說，西門子擁有近百位科學家投入鎢絲燈泡的開發，擁有上百件專利。而整個飛利浦公司，只擁有寒酸地不到十項專利；所謂的研發人員，只有總經理兼研發長的赫拉德一個人。
那是個智慧財產權觀念還不普及的年代。安東心想，要突破與這些大廠的不對稱競爭，唯一的方法就是偷技術。在飛利浦公司發展的頭20年，公司信奉著老二哲學：讓那些大公司去做研發，我們只要能快速複製就好。因為沒有研發成本，複製出來的產品可以用更低的成本進行銷售—這讓三大燈泡公司對飛利浦頭疼不已。
1911年，美國的通用電氣發明了一項前瞻的技術：拉拔鎢絲（drawn tungsten），讓燈泡的亮度更亮、光效率更高。安東隻身飛到美國，透過他的商業人脈以及威逼利誘手段，在歐洲人還沒看到這顆最新的鎢絲燈泡之前，搶先一步親眼參觀了通用電氣的生產線。等他一回荷蘭，立刻告訴赫拉德他的所見所聞，不到幾個月，就複製了鎢絲拉拔技術。
飛利浦兄弟的這種「Me too」策略，短短20年為這家荷蘭公司打下半壁江山，但是終於讓他們招惹上大麻煩。（未完待續）
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